O seu discurso de vendas pode fazer a diferença para o sucesso ou fracasso de um negócio. Por isso, é uma boa ideia ter uma estratégia pronta em mãos antes de se encontrar com seu cliente. Essa é a sua linha de abertura para a construção de relacionamento, funcionando como um cartão de visita que mostra o que a sua empresa tem a oferecer.
Um discurso de vendas é uma parte fundamental do processo de vendas. É o passo inicial para que um vendedor consiga vender os produtos ou serviços da empresa a um cliente em potencial, e isso pode acontecer por telefone, online ou pessoalmente. O discurso de vendas, geralmente, é apoiado por uma apresentação de argumentos, uma demonstração e uma proposta inicial.
Mas como você pode garantir um discurso de vendas realmente eficiente? As dicas que preparamos, certamente, vão ajudá-lo a definir o melhor discurso para o seu negócio. Confira!
9 passos para definir o discurso de vendas da sua empresa
Não existe um discurso de vendas ideal para todas as empresas. O que funciona no seu negócio talvez não seja tão eficiente para outras organizações. Por essa razão, você precisa entender como definir o discurso de vendas que se encaixa perfeitamente na sua realidade. Veja 9 passos que vão guiá-lo por esse processo:
1. Conheça bem o seu público
O primeiro passo para um discurso de vendas bem-sucedido é conhecer seu público. Um argumento de vendas personalizado que atenda aos pontos problemáticos específicos do cliente terá muito mais êxito do que o genérico. Você precisa entregar exatamente o que o seu potencial cliente espera da sua empresa para convencê-lo a fechar negócio.
Além de reunir informações sobre as necessidades e objeções do seu cliente, essa análise também inclui a identificação da pessoa para a qual você quer entregar seu discurso de vendas. Você precisa se certificar de que realmente está conversando com um profissional capaz de tomar decisões – caso contrário, dificilmente conseguirá fechar uma venda.
2. Projete seu campo de vendas como uma conversa
Ninguém gosta de receber uma apresentação unidirecional em que é forçado a ouvir por 15 ou 30 minutos antes de ter a chance de contribuir. Uma abordagem de conversação bidirecional também permite que você crie confiança, entenda os interesses de seus clientes em potencial e os mantenha engajados. Procure transformar o seu discurso de vendas em um diálogo, e não em uma palestra.
3. Use uma linguagem simples
É fácil ficar preso à linguagem específica do seu nicho de atuação, e os clientes sentem dificuldade de entender, a menos que sejam especialistas. Teste seu discurso de vendas com outras pessoas que não atuam no seu ramo. Eles podem ajudá-lo a identificar os termos a serem substituídos para facilitar o entendimento da sua proposta.
4. Mantenha seu discurso curto
Apesar de parecer óbvio, muitas pessoas criam mais conteúdo do que têm tempo para entregar. Como regra geral, crie um conteúdo ainda menor do que você acha que necessita para uma apresentação de 15 minutos. Na prática, são grandes as chances de que você demore um tempo maior do que o planejado para fazer a sua apresentação. Além disso, se o seu público quiser mais, ele vai perguntar.
5. Crie um gancho emocional
A maioria dos argumentos de vendas se baseia em conteúdo lógico para convencer o público de que faz sentido comprar um produto ou serviço. Mas a realidade é que a maioria de nós decide o que gosta e o que não gosta com base em uma resposta emocional. Somente após isso são analisadas as questões lógicas para justificar as decisões.
Por isso, você deve pensar sobre quais emoções pode explorar para se conectar com o público. Elas podem ser positivas, as frustrações negativas ou medo relacionados a um problema não resolvido. A forma como você faz a abordagem de venda faz toda a diferença para mexer com os sentimentos do público.
6. Identifique os problemas reais do cliente
Durante a fase inicial da relação com um potencial cliente, espera-se que você identifique os problemas específicos que ele está tentando resolver. Isso permite que você se concentre na resolução desses problemas em seu discurso de vendas. Se possível, use as próprias palavras do cliente para descrever seus problemas, pois isso terá um impacto ainda mais poderoso.
7. Explique o impacto do problema
Não é suficiente simplesmente declarar o problema. Você quer falar sobre como ele tem um impacto negativo no seu cliente. Também é uma boa ideia quantificar isso, se puder.
Se você vende um software de contabilidade, é possível destacar como o cliente gasta um tempo desnecessário e está mais suscetível a erros com o modelo operacional usado atualmente. Para embasar o seu argumento, você poderia explicar que são necessários 15 minutos para criar cada fatura, e que a empresa envia 250 por dia – gerando mais de 60 horas de trabalho por semana e um alto custo adicional com a contratação de funcionários.
8. Entregue sua proposta de valor como a solução
Uma proposta de valor é um resumo simples e conciso do que seu produto ou serviço faz, como ele beneficia o cliente e porque você oferece uma vantagem sobre a concorrência. Este é um dos fatores-chave em um bom discurso de vendas. Seu cliente nem sempre é surpreendido por quantos prêmios você ganhou. Em vez disso, ele quer saber como seu produto vai melhorar seu negócio, facilitar sua vida e economizar dinheiro.
9. Antecipe perguntas, reclamações e objeções
Faça uma lista com as principais razões pelas quais alguém pode dizer que não precisa ou deseja seu produto, e crie respostas para cada uma delas. As objeções são frequentemente escondidas sob a forma de perguntas. Por isso, ouça atentamente àquelas que podem ser levantadas durante o seu discurso e esteja preparado para minimizar as objeções.
E então, gostou das dicas para definir o melhor discurso de vendas para o seu negócio? Quer continuar aprendendo sobre o mundo empresarial? Confira o artigo “Você vende apenas uma vez? É hora de pensar no pós-venda” e até a próxima.
