Todo mundo quer leads qualificados. A pessoa certa, no momento certo, pronta para comprar e com dinheiro para gastar. Mas como entender o estágio de maturação de um lead para conseguir identificar essas oportunidades que podem ser aproveitadas pela sua empresa?
Existem pessoas que encontram a sua empresa através de uma pesquisa no Google e já estão prontas para tomar uma decisão de compra. Enquanto isso, outras pessoas já acompanham o seu negócio há muitos meses e ainda não estão preparadas para fechar um negócio. Compreender as características de cada um desses usuários é essencial para aproveitar as oportunidades – evitando afastar os leads que ainda não estão preparados.
Para otimizar os resultados, você precisa entender o estágio de maturação de um lead. Neste artigo veremos as informações que você precisa sobre o assunto.
Quais são os estágios percorridos por um lead?
Para entender o estágio de maturação de um lead temos que compreender melhor todas as etapas percorridas por um usuário desde o primeiro contato com a sua empresa até sua decisão de compra. Veja quais são essas etapas:
1. Informações básicas
Este é o estágio mais básico, praticamente sem filtro. Trata-se de um cadastro apenas com nome e e-mail, que pode ter as mais diversas origens: nomes capturados em uma feira comercial, inscrições em boletins informativos, participantes de um evento promovido pela empresa, entre outras.
2. Lead
Um lead é um contato que demonstra um pouco mais de interesse em sua empresa do que os contatos do estágio anterior. Entretanto, ele ainda não tem interesse suficiente para iniciar uma conversa de vendas. Normalmente, um lead exibe esse interesse fazendo o download de um material rico disponível gratuitamente no site da sua empresa. Esses materiais podem incluir whitepapers, e-books, guias, vídeos de instruções, webinars educacionais, entre outros.
Como esses usuários ainda estão conhecendo sua empresa e descobrindo seus problemas, você não quer sobrecarregá-lo ou alarmá-lo com um formulário de inscrição demorado e excessivamente pessoal. Ninguém quer compartilhar uma tonelada de informações pessoais logo de cara.
Por isso, os formulários devem ser completos o suficiente para fornecer às equipes de vendas e marketing informações adequadas para compreender as informações principais sobre cada lead – mas nada além disso. Solicitar informações como nome, empresa, tamanho da empresa, e-mail e setor de atuação costumam ser os principais dados coletados neste momento.
3. Leads Qualificados de Marketing (MQLs)
À medida que o interesse de um lead por seu produto ou serviço evolui, seu comportamento também muda. Os MQLs são leads que demonstraram interesse substancial em seu produto ou serviço.
Esse aumento de interesse pode ser identificado por meio de vários downloads de conteúdo ou pela busca de materiais mais aprofundados. Os leads que exibem essas ações estão sinalizando que estão seriamente interessados no que sua marca tem a oferecer e, portanto, qualificando-se como um MQL.
4. Leads Qualificados de Vendas (SQLs)
Essencialmente, um SQL é um MQL considerado qualificado para uma abordagem direta de venda. Neste momento você pode explorar ofertas como estudos de caso, amostras, vídeo de demonstração, entre outras informações focadas nos produtos ou serviços da sua empresa.
Como o comprador está mostrando um nível mais ativo de envolvimento e interesse, seu formulário pode solicitar mais detalhes pessoais sem ser considerado invasivo demais. O número de telefone, por exemplo, é um detalhe que permitirá que sua equipe acompanhe o lead de uma maneira mais pessoal.
O objetivo dessa etapa deve ser obter informações mais precisas sobre os problemas específicos vividos pelo lead. Isso permite que a equipe de vendas estruture uma abordagem certeira oferecendo uma boa solução.
5. Oportunidade
Uma oportunidade é um contato que participa ativamente de uma conversa de vendas e representa uma receita potencial. Neste ponto do ciclo de vendas, a oportunidade foi considerada uma boa opção para sua empresa e vice-versa. A partir daqui, é apenas uma questão de envolver-se com a sua oportunidade, debater detalhes e fechar o negócio.
Como identificar o estágio de maturação de um lead?
A grande parte dos leads percorre, de uma forma ou de outra, os estágios de maturação de um lead que acabamos de abordar. Porém, isso ocorre de forma diferente entre uma empresa e outra. Afinal, seria impossível comparar os leads de uma pizzaria com os leads de uma indústria fabricante de máquinas para o agronegócio, não é?
Portanto, é preciso adotar algumas táticas para conseguir identificar o estágio de maturação de um lead. Aqui estão algumas formas de colocar isso em prática:
- Engajamento nas campanhas de e-mail. Se você costuma enviar e-mails marketing para os seus contatos, pode fazer uma avaliação dos seus leads conforme o seu engajamento. Quais leads abrem os seus e-mails? Quais deles clicam nos links? De acordo com as informações de cada e-mail, você pode ter um bom termômetro sobre o estágio de maturação.
- Páginas visitadas no site. Outro indicativo do estágio de maturação de um lead são as páginas visitadas no seu site. Ele está acessando conteúdos que falam sobre seus produtos? Acessou páginas sobre planos e preços? Ou então acessa somente conteúdos mais genéricos que auxiliam na descoberta do seu problema?
- Conversões do lead. Cada ação tomada pelo seu lead pode ser considerada uma conversão: inscrição em um webinar, download de um e-book, acesso à versão gratuita da sua solução, entre outras. Analisar as conversões de um lead também permite que você identifique o seu estágio de maturação.
- Informações coletadas. Com base nas informações coletadas nessas conversões você tem dados ainda mais precisos para a sua análise. Trata-se de uma avaliação essencial para identificar aqueles leads prontos para serem abordados diretamente.
- Interações do lead com a empresa. O lead entrou em contato com a sua empresa? Seja em uma mensagem nas mídias sociais ou um e-mail solicitando mais informações sobre o seu produto, essas interações merecem a sua atenção.
Você gostou das dicas para entender o estágio de maturação de um lead? Descubra neste artigo como o marketing te ajuda a captar clientes.
