Para otimizar o processo de captar clientes, você precisa conseguir responder algumas perguntas. Por que seus clientes compram de você? O que motiva as pessoas a escolher seus produtos ou serviços em meio a dezenas de outras alternativas? O que torna sua empresa e seus produtos melhores que os demais?
As respostas para essas perguntas variam muito de uma empresa para outra. Porém, elas sempre passam pelo mesmo ponto central: sua proposta de valor.
Se você conseguir aperfeiçoar sua proposta de valor, poderá aumentar sua taxa de conversão e melhorar suas estratégias de marketing em vários canais. Aprender a apresentar o valor que sua empresa e seus produtos oferecem de forma atraente é uma das atividades de marketing de maior valor e abrangência.
Quer compreender melhor qual é a proposta de valor da sua empresa? Aprenda neste artigo como usar seu melhor argumento de vendas para captar clientes.
O que é uma proposta de valor?
Uma proposta de valor é o valor que você promete entregar aos seus clientes pós-compra. Em última análise, é o que torna seu produto atraente para seu cliente ideal. Uma proposta de valor convincente atende a três critérios:
- É específica: quais são os benefícios específicos que seu cliente-alvo receberá?
- É focada na dor: como o seu produto solucionará o problema do cliente ou melhorará sua vida?
- É exclusiva: como sua proposta de valor destaca sua vantagem competitiva e o diferencia dos concorrentes?
É com base nessa proposta de valor que você desenvolve o melhor argumento de vendas para captar clientes. Para compreender isso, pense na marca Harley Davidson. O produto comercializado pela marca são motocicletas, certo? Porém, a proposta de valor vendida pela empresa vai muito além do produto em si. A marca comercializa aventuras e um estilo de vida único. E é exatamente isso que diferencia a marca de suas concorrentes.
Sua proposta de valor deve se concentrar nas superpotências que os clientes em potencial recebem, não no produto. Raramente você vai focar no produto em si ou suas características. Em vez disso, o foco está na maneira como a marca ou o produto conserta um ponto de dor significativo, melhora a vida de seu público-alvo e no modo como o cliente se sente após adquirir seus produtos ou serviços.
Uma proposta de valor deve ser o foco central das ações desenvolvidas pela sua empresa. Ela aparece logo na primeira página do seu site, nos folders, nos anúncios publicitários e nas abordagens de vendas. Afinal, mesmo que você consiga criar uma proposta de valor eficaz, ela não impulsionará as vendas se estiver escondida em um canto empoeirado do seu website ou se estiver ausente em páginas com alta intenção de compra.
Como encontrar o seu melhor argumento de vendas para captar clientes?
Então, como você pode encontrar a proposta de valor da sua empresa? Preparamos um passo a passo para que você consiga criar o melhor argumento de vendas para captar clientes:
1. Analise o seu cliente ideal
Captar clientes está ligado diretamente com o conhecimento sobre o seu público. A análise dos seus clientes permite identificar aqueles que melhor atendem às suas prioridades de negócios. E isso dependerá da sua estratégia. Por exemplo, se você está lançando um novo produto, sua meta pode ser a de gerar vendas o mais rápido possível, ao passo que, se você tiver problemas de fluxo de caixa, poderá valorizar os clientes que pagam rapidamente.
No entanto, a maioria das empresas quer clientes tão lucrativos quanto possível. Os clientes tendem a ser mais lucrativos se:
- Compram produtos de alta margem de contribuição
- Pagam o preço total sem negociar descontos
- Realizam menos pedidos mas com um grande volume de produtos
- Não cancelam ou alteram pedidos
- Pagam dentro do prazo
Ao analisar seus registros, você pode avaliar a lucratividade de cada cliente. Em algumas empresas, apenas alguns clientes são responsáveis por quase todos os lucros. Alguns de seus maiores clientes podem estar entre os menos lucrativos. E você pode até achar que existem alguns clientes que você seria melhor sem.
Todo esse exercício permite que você descubra quem são os seus clientes ideais. A partir disso, você deve buscar entender quais são os argumentos que levam esses clientes a uma compra. Dessa forma, você conseguirá captar clientes que seguem essas mesmas características – gerando ótimos resultados de vendas.
2. Seja claro
Acima de tudo, você deve garantir que sua proposta de valor seja clara. Soa óbvio, certo? Sua proposta de valor precisa servir a muitos propósitos, portanto, alcançar uma clareza cristalina pode ser bem difícil.
Ao avaliar seu rascunho, verifique se ele responde às seguintes perguntas:
- Qual produto você está vendendo?
- Quem deve comprar seu produto?
- Como a compra do seu produto melhorará a vida do visitante?
- Por que o visitante deve comprar de você e não de seus concorrentes?
- Quando o valor será entregue?
Seu argumento de vendas deve ser curto, com 2-3 frases curtas no máximo. Cada palavra deve melhorar a clareza ou tornar o seu principal ponto de venda mais atraente, caso contrário, ele precisa ser cortado.
3. Concentre-se nos benefícios
Imagine que você esteja andando pelas ruas de Nova Iorque. Quantas placas de “melhor café do mundo” você vê nas vitrines das lojas? Após passar por dezenas desses anúncios, torna-se difícil acreditar neles, não é mesmo?
Apesar de ser tentador, você deve evitar usar argumentos exagerados e genéricos como “melhor café do mundo”. Em vez disso, concentre-se em benefícios distintos e no valor concreto que seu produto oferece.
Quando você encontra o melhor argumento de vendas para captar clientes, esse é um processo que ocorre naturalmente. Você sabe exatamente como o seu produto ou serviço pode gerar valor para o público. Com base nisso, basta focar nesses benefícios e deixá-los bem claros. É dessa forma que você se diferencia dos concorrentes e cria uma identidade única.
E então, você já usa o seu melhor argumento de vendas para captar clientes? Quer aprender mais sobre o assunto? Confira também como reduzir o custo por aquisição de clientes.
