Assim como outras rotinas executadas pela sua empresa, o processo de vendas também obedece uma série de etapas. O conhecimento sobre esse fluxo de vendas permite que você entenda como ocorre uma decisão de compra – desde o primeiro contato com a sua empresa até o fechamento dos negócios.
Muitos gestores estão focados somente na abordagem de vendas, ignorando que existem outros aspectos que influenciam na decisão do cliente. As empresas que dominam cada uma das etapas saem na frente das demais. Afinal, é possível otimizar todo o relacionamento com potenciais consumidores e elevar as chances de conversão.
A melhor forma de controlar o fluxo de vendas é conhecendo as etapas percorridas pelo cliente até o momento da compra e, neste artigo, abordamos algumas informações que vão ajudá-lo. Acompanhe!
A importância do fluxo de vendas
O fluxo de vendas pode ser entendido como uma série de estágios ou etapas que compõem a progressão de um cliente potencial ao decidir se deve ou não fazer uma compra. Cada fase é projetada para transformar gradualmente uma oportunidade em um cliente pagante. Da mesma forma, cada uma tem seu próprio conjunto de técnicas usadas para aproximar a perspectiva da venda.
Um bom fluxo de vendas lhe dará um conjunto de processos fáceis de acompanhar, que vão lhe ajudar a mapear suas interações com seus clientes. Quando você tem um padrão definido para seguir, pode controlar todo o relacionamento construído com muito mais eficiência.
Aqui estão alguns dos benefícios de um fluxo de vendas:
- Visão clara sobre as etapas percorridas pelo cliente até o momento da compra
- Facilitação para identificar as melhores técnicas de vendas para cada uma das etapas
- Permite o planejamento de um fluxo de vendas para cada cliente em potencial
- Fornece um plano do processo de vendas que você vai usar para instruir sua equipe comercial
As etapas de um fluxo de vendas
O primeiro passo para controlar o fluxo de vendas da sua empresa é ter domínio sobre todas as suas etapas. Por isso, vamos analisá-las detalhadamente a seguir. Com base nessas informações, você pode trabalhar para otimizar cada uma na sua empresa.
1. Prospecção de oportunidades
Para vender algo, primeiro você deve ter um cliente ou um cliente em potencial. A identificação de possíveis clientes em potencial é o primeiro estágio de qualquer fluxo de vendas e exige um sólido entendimento do serviço ou produto que você pretende vender.
Durante a fase de prospecção, você deve tentar responder a algumas perguntas importantes sobre o seu produto:
- O que seu produto faz que nenhum outro faz?
- Qual problema seu produto supera ou resolve?
Ao pensar em como seu serviço ou produto vai melhorar a vida ou as empresas de seus clientes, você identifica quem são seus clientes em potencial.
2. Contato com clientes em potencial
O próximo estágio é iniciar o contato. O canal de comunicação escolhido dependerá do negócio ou do tipo de prospecto. Em alguns casos, um telefonema é o meio adequado de entrar em contato com um cliente em potencial, enquanto, outras vezes, seu primeiro ponto de contato pode ser um e-mail ou uma carta de vendas mais tradicional.
Você não está dando seu discurso de vendas durante esse estágio, apenas estabelecendo contato com clientes em potencial, na esperança de marcar uma reunião mais formal.
3. Qualificação dos clientes
Durante esta fase do fluxo de vendas, você deve examinar o cliente o máximo possível. Esse processo pode ser iniciado no estágio de contato do ciclo de vendas, mas a maioria das qualificações geralmente ocorre durante a primeira reunião de vendas ou compromisso.
Este estágio vai ajudar a economizar tempo e recursos, já que essa qualificação permite que você coloque os esforços de venda nas oportunidades que realmente estão preparadas para a compra. Trata-se do momento de preparar os potenciais clientes para abordar sobre seus produtos ou serviços.
4. Apresente seu produto
Vamos recapitular: você identificou um possível novo cliente, iniciou um contato e fez uma qualificação. Agora, é hora de apresentar o que você tem para oferecer.
Esta é a fase mais crucial no fluxo de vendas e requer mais preparação. Você deve procurar apresentar seus produtos ou serviços de uma maneira que resolva um problema que o cliente esteja enfrentando. Prepare-se para demonstrar como o uso do seu produto vai melhorar as operações do dia a dia do seu cliente, e como a sua empresa consegue isso melhor do que qualquer outra pessoa.
5. Supere as objeções dos clientes
Seu trabalho neste ponto do fluxo de vendas é gerenciar e superar qualquer objeção. Mesmo as perspectivas mais entusiasmadas terão hesitações ou objeções. O preço é muito alto, o contrato é muito restrito, os termos não estão certos, entre outras possibilidades.
Não tenha medo de pedir contexto para suas objeções. Sua hesitação se origina de um problema ou interação no passado? Eles ainda estão com um pé atrás por conta de um negócio malsucedido? Ouça pacientemente o que o cliente tem a dizer e deixe-o saber que você entende suas preocupações. Em seguida, reformule seu argumento para reconhecer e superar essas preocupações.
6. Feche a venda
O momento da verdade chegou. É hora de fechar a venda, o que é muito mais fácil falar do que fazer. Existem algumas abordagens diferentes para fechar uma venda, e todas dependem de como os estágios anteriores se desenrolaram.
Seu trabalho como vendedor é ler o modo ou a atitude do cliente em potencial e adequar seu estilo de fechamento. Se o potencial cliente ouviu atentamente cada palavra que você tinha a dizer, e você sente que estabeleceu uma boa conexão, pode usar um comentário mais direto – buscando fechar rapidamente o negócio.
Um prospecto menos entusiasmado ou hesitante precisará de uma abordagem mais suave e diferenciada. Lembre-se, você estabeleceu as bases nos estágios anteriores do ciclo de vendas para saber porque esse cliente precisa de seu produto. Então, retome essas informações e lembre porque eles concordaram em se encontrar com você.
7. Gere referências
A hora de pedir referências é logo após fechar uma venda. Seu novo cliente está empolgado com sua compra e em posição de recomendar outros clientes. Economize tempo e energia e pergunte a ele se ele tem amigos ou colegas que também podem se beneficiar do seu produto ou serviço. Você também pode pedir referências mais tarde, à medida que sua relação comercial cresce.
É importante lembrar que cada fluxo de vendas é único e não existem dois iguais. Os estágios podem ser tão curtos quanto alguns minutos, ou durar até alguns meses, mas, em geral, todo fluxo de vendas segue os sete estágios acima. Aprender e praticar o fluxo de vendas e refinar sua técnica o ajudará a aumentar as vendas e expandir seus negócios.
E então, quer continuar aprendendo sobre as melhores práticas para otimizar as suas vendas? Confira, também, o artigo “Você vende apenas uma vez? É hora de pensar no pós-venda” e até próxima.
