O processo de captação de clientes é determinante para os resultados alcançados por uma empresa. Quando existem falhas nessa rotina, os resultados podem ficar comprometidos e limitar a lucratividade obtida – por melhores que sejam os produtos ou serviços oferecidos ao cliente.
Imagine uma empresa que possui uma solução mais eficiente e barata que seus concorrentes. Certamente os consumidores desse segmento ficariam muito interessados, não é? Porém, se a captação de clientes das empresas concorrentes for mais eficiente essa organização pode enfrentar dificuldades em fechar suas vendas.
É preciso reconhecer que o sucesso no mundo empresarial acontece como consequência da efetividade em todos os processos – afinal, todas as áreas da empresa contribuem para os resultados alcançados. Porém, a captação de clientes é um dos processos vitais para transformar todos os esforços em resultados de vendas.
Neste artigo veremos como você pode avaliar se o processo captação de clientes da sua empresa é eficiente e como você pode otimizar essa rotina. Confira.
Como identificar problemas na captação de clientes?
Se por um lado o sucesso na captação de clientes gera vários impactos positivos, as falhas nesse processo podem comprometer os resultados obtidos. Por esse motivo, a avaliação sobre a eficiência do processo de captação de clientes pode iniciar com uma avaliação sobre os problemas que podem existir no seu negócio.
O principal sintoma das falhas na captação de clientes é a dificuldade de alcançar os resultados de vendas estipulados nas metas do setor comercial. Porém, existem vários outros aspectos que ajudam a enxergar esses problemas – como a baixa geração de tráfego no site da empresa, baixa taxa de abertura de e-mails, alto índice de objeções às abordagens de venda, casos de clientes que optam pelas soluções dos concorrentes, entre outros.
Para fazer uma análise mais precisa é necessário combinar análises quantitativas e qualitativas. Mais do que notar que os resultados de vendas estão abaixo do esperado, é necessário notar em quais momentos os clientes perdem o interesse no seu negócio e quais motivos geram essa objeção.
Benefícios da captação de clientes eficiente
Por outro lado, quando a captação de clientes funciona adequadamente surgem vários benefícios que geram um impacto positivo nos resultados da empresa. Veja quais são os principais deles:
- Aumento do número de oportunidades de vendas;
- Indicativo de que a proposta da sua empresa está alinhada com os objetivos do cliente;
- Crescimento da receita por conta das vendas fechadas;
- Melhoria da imagem da sua empresa no mercado;
- Redução dos custos para fechamento de vendas;
- Satisfação dos consumidores da empresa.
Como melhorar a eficiência da captação de clientes?
Você está disposto a eliminar os problemas e aproveitar os benefícios de um processo de captação de clientes eficiente? Com um pouco de dedicação é possível contornar as dificuldades e otimizar essa rotina dentro da sua empresa.
Separamos algumas dicas que vão ajudá-lo a aumentar a eficiência na captação de clientes:
Conheça o seu cliente
A principal dica para otimizar o processo de captação de clientes é reunir informações precisas sobre o público-alvo da sua empresa. É preciso conhecer seus gosto, desejos, necessidades e objeções para que você possa adequar as comunicações e abordagens realizadas.
Se você desenvolveu um aplicativo que faz empréstimo online sem burocracia, é preciso reforçar a credibilidade da sua empresa – pois certamente grande parte do público ficará desconfiada pela facilidade na obtenção de crédito. Da mesma forma, é preciso reconhecer que a principal necessidade desse público é conseguir pagar todas as suas contas e lidar bem com as finanças.
Foque nos problemas que você pode resolver
Utilizando o mesmo exemplo de uma empresa que possui um aplicativo para empréstimo, o problema que pode ser resolvido é a falta de dinheiro para a realização de compras ou pagamento de contas, certo? Portanto, essa empresa deveria focar nessas dores do cliente para atrai-los.
É preciso ressaltar os problemas vividos pelo cliente para que ele possa identificar facilmente que precisa de ajuda – e que a sua empresa pode ajudá-lo. Essa lógica funciona para empresas que atuam em qualquer segmento, basta descobrir quais são os problemas vividos pelo público.
Adote a segmentação na comunicação
Outra forma de aumentar a eficiência na captação de clientes é reconhecer que cada pessoa possui necessidades diferentes. Uma livraria online pode comercializar livros de diversos assuntos diferentes e cada um dos clientes possui seus próprios gostos, certo? O ideal seria realizar abordagens personalizadas para cada um dos usuários que navega pelo site.
Se após navegar pelos livros sobre filosofia em uma livraria online você receber um e-mail com livros desse gênero que estão em oferta, as chances que você preste atenção são maiores do que se recebesse ofertas de livros infantis, não é? Essa segmentação na comunicação faz toda a diferença para captar mais clientes.
Crie bons relacionamentos
São poucos os casos em que um usuário toma uma decisão de compra logo no primeiro contato com a empresa. É por essa razão que muitas empresas investem na construção de relacionamentos duradouros para conduzir esses usuários até o momento da compra de forma natural – acabando pouco a pouco com as suas objeções.
O processo de captação de clientes pode iniciar com informações gerais sobre o problema vivido pelo cliente, passar por dicas práticas para ajudá-lo e terminar com informações sobre como a sua solução pode acabar com os seus problemas. Dessa forma, a captação se torna um processo natural para o consumidor.
Mostre o valor da sua solução
Não esqueça de ressaltar todo o valor que a sua empresa pode agregar para os clientes. No momento de captação de clientes é importante mostrar os pontos positivos de optar pela compra do seu produto ou serviço – demonstrando os diferenciais que você possui em relação aos concorrentes.
E então, o processo de captação de clientes da sua empresa é eficiente? Você gostou das dicas apresentadas neste artigo? Deixe o seu comentário!
