Você sabe o que é CAC? O Custo de Aquisição do Cliente é uma das métricas mais importantes para a lucratividade de uma organização. Trata-se de um cálculo que considera todos os custos envolvidos para converter um novo cliente.
Qualquer organização está em busca de maximizar os seus resultados de vendas, certo? Porém, os esforços de marketing e vendas precisam ser bem planejados para que realmente alcancem resultados positivos. Caso contrário, os gastos para converter um novo cliente podem ser superiores ao valor de receita gerado.
Imagine que um pequeno negócio local resolva veicular uma propaganda no horário nobre em rede nacional. São grandes as chances de que essa ação consiga atrair um novo público, mas seria muito difícil recuperar o investimento realizado. Nesses casos, você não pode se limitar a analisar somente o número de vendas: é fundamental considerar os aspectos financeiros envolvidos nessa equação.
Quer entender melhor o que é CAC e como calcular essa métrica? Acompanhe!
O que é CAC?
Compreender o que é CAC é bastante simples: basta pensar na quantia de dinheiro que custa para sua empresa adquirir um cliente pagante. Ou seja, trata-se da soma dos investimentos em marketing, vendas, parcerias estratégias, comissões, suporte ao cliente, entre outros custos que estão relacionados diretamente com o fechamento de uma venda.
O grande desafio das organizações não é compreender o que é CAC, mas, sim, calculá-lo. Existem vários custos que podem passar despercebidos nessa análise – como o da plataforma digital de assistência ao cliente. É preciso fazer uma avaliação profunda para aumentar a precisão do cálculo e chegar a conclusões realmente confiáveis.
Por que o CAC é importante?
Você pode obter insights valiosos ao compreender seus custos de aquisição de clientes e avaliar seu CAC periodicamente para analisar se sua estratégia de aquisição está funcionando. Afinal, os investimentos em marketing e vendas estão constantemente mudando, e os resultados de negócios fechados também variam ao longo do ano.
Se você perceber que seu CAC está aumentando ao longo do tempo, é provável que gaste mais em aquisição, mas não ganhe um número proporcional de novos clientes pagantes. Entretanto, também pode ser que seus gastos estejam estáveis, mas seus novos clientes não estejam comprando produtos ou serviços com a mesma frequência. Ambas situações precisam ser investigadas para que seja possível colocar o seu negócio no caminho certo.
Como calcular o Custo de Aquisição do Cliente (CAC)
Agora que já vimos o que é CAC, vamos ao seu cálculo. A fórmula básica para calcular o custo de aquisição do cliente é somar o valor gasto em sua campanha de marketing e dividi-lo pelo número de clientes adquiridos.
CAC = Gasto de marketing / Número de novos clientes
Por exemplo: são gastos R$ 3.000 em esforços de marketing que trazem tráfego para seu site. Se você adquirir 1.000 novos clientes pagantes dessa campanha, seu CAC seria de R$ 3,00.
Porém, essa fórmula pode levar a uma interpretação equivocada. Como vimos, quando abordamos o que é CAC, também é preciso incorporar todos os outros custos que fazem parte do negócio. Ou seja, as despesas não podem ficar limitadas somente ao marketing.
Dessa forma, a fórmula do CAC seria a seguinte:
CAC = Gasto total de aquisição / Número de novos clientes
O que vai para seu gasto total de aquisição dependerá de alguns fatores diferentes relacionados ao seu negócio específico, como:
- Gasto total de marketing. Orçamento da campanha, custo de materiais gráficos, ferramentas digitais marketing, entre outros.
- Custos totais de vendas. Vendas ou comissões de afiliados, parcerias estratégicas, entre outros.
- Custos totais de suporte. Atendimento ao cliente, suporte técnico, entre outros.
- Despesas gerais. Espaço de escritório ou depósito, equipamentos, servidores online, entre outros.
Há, também, casos em que você pode considerar custos indiretos, como os salários para os profissionais que estão envolvidos durante a fase de aquisição do cliente.
Depois, há mais dois fatores a serem considerados: a duração de seu ciclo de vendas e se seus clientes são compradores únicos ou repetidos.
A maioria das empresas B2C tem ciclos que duram alguns dias, e pode ou não ter clientes que retornam. Já as organizações B2B podem ter um ciclo de vários meses com clientes pagando por serviços por anos.
Cálculo do custo de aquisição de clientes
Para entender melhor o que é CAC e como o cálculo é aplicado na prática, veremos um cenário prático: sua empresa de comércio eletrônico vende produtos a clientes por R$ 100 cada. Cada produto custa R$ 50, então, você adiciona uma margem de lucro de 100%, permitindo obter um lucro de R$ 50 por item.
Em um mês, você gasta R$ 3.000 para trazer tráfego para seu site, e esse esforço gera 300 novos clientes pagantes.
Se o seu custo total de aquisição (lembre-se, este é seu gasto de campanha, além de todas as outras coisas que você paga, como espaço de depósito, manutenção de site, etc.) é de R$ 5.000, seu CAC verdadeiro seria R$ 16,66.
A fórmula é assim: (R$ 3.000 + R$ 2.000) / 300 = R$ 16,66
Isso significa que você gasta R$ 16,66 para cada novo cliente conquistado pelo seu negócio. Como cada produto é vendido por R$ 100,00, há uma boa margem de lucro nessa operação. Porém, em um cenário em que o CAC é R$ 16,66 e o produto é vendido por R$ 20,00, é preciso rever os investimentos para que os resultados sejam mais positivos.
Você já sabia o que é CAC e como fazer o calculo dessa métrica? Quer conferir mais dicas sobre aquisição de clientes? Então, baixe o infográfico com os passos decisivos para captar clientes, e até a próxima!
