Diminuir o CAC está entre as metas do seu negócio? Apesar de termos a aquisição de clientes como a base de qualquer empresa viável, é preciso controlar o tempo e o dinheiro usados para tentar atrair novos consumidores. Quando isso não acontece, torna-se difícil alcançar uma boa lucratividade – por melhores que sejam os resultados de vendas.
O cálculo dos custos de aquisição do cliente (CAC) não só lhe proporcionará uma excelente visão do desempenho de sua equipe de marketing e vendas, mas também mostrará aos investidores se sua empresa tem a capacidade de escalar ou não. Portanto, esse é um dos principais indicadores que devem fazer parte das suas análises.
Para isso, você pode calcular os principais custos envolvidos na captação de clientes e trabalhar estratégias para diminuir o CAC. Veja 6 ideias que vão ajudá-lo nesse processo.
O que é o CAC?
O CAC, ou custos de aquisição do cliente, representa todos os custos envolvidos no processo de aquisição de um consumidor. Ou seja, todas as ações de marketing e vendas necessárias devem ser consideradas no momento de avaliar os resultados conquistados pela empresa.
Imagine uma empresa que investe R$500.000,00 em publicidade. São grandes as chances de que as vendas tenham um aumento exponencial, não é? Porém, será que a receita das vendas será suficiente para cobrir essas despesas? Calcular o CAC permite facilitar a visão sobre essa questão.
Como calcular o CAC?
O CAC é basicamente o custo médio gasto em um período de tempo para um novo cliente adquirido. A fórmula básica para o cálculo é a seguinte:
CAC = custos totais de marketing e vendas / número de novos clientes
Ao aprofundarmos esse cálculo, veremos que o custo total inclui todos os orçamentos de marketing, o salário de sua equipe de vendas e qualquer outro trabalho de divulgação ou estratégia que você está usando para adquirir novos clientes.
Portanto, uma empresa que investe R$100.000,00 em marketing e vendas para conquistar 100 novos clientes possui um CAC de R$1.000,00. Se essa empresa comercializa produtos que geram uma receita média de R$2.000,00, os resultados podem ser considerados positivos. Porém, se o ticket médio é de R$750,00, essa empresa sai no prejuízo.
Como diminuir o CAC?
Quanto menor é o CAC, maior é a lucratividade que pode ser alcançada. E existem inúmeras estratégias que você pode implementar para diminuir o CAC. Veremos as principais delas logo a seguir:
1. Concentre-se no público certo
Se você definir melhor o seu público-alvo, você pode otimizar seus investimentos. É simples assim. Tudo o que você precisa fazer é criar uma persona do comprador que corresponda ao seu alvo – representando um modelo de seu cliente ideal. Depois de fazer isso, foque todos os seus esforços de marketing em torno dessa persona.
Além de acertar nas ações focadas no seu público, você ainda pode explorar o retargeting. Pense no usuário que visita seu website, mas que não conclui a ação que você quer dele. O retargeting é uma estratégia para alcançar esses usuários de forma certeira – aumentando as possibilidades de resultados positivos com suas ações na internet.
2. Aumente sua taxa de conversão
Existem várias ações que você pode executar para ampliar a visibilidade da sua empresa ou gerar mais tráfego na internet. Mas quantos dos usuários alcançados realmente realizam uma ação (instalar, comprar, se inscrever, etc.) que você quer?
Uma ótima forma de diminui o CAC é aumentar a eficiência das suas ações. Em vez de focar em quantidade, foque em qualidade. Ou seja, busque aumentar a sua taxa de conversão de usuários em vez de ações que somente geram um grande volume de visitas que não geram resultados financeiros.
3. Foque na retenção de clientes
Além de se concentrar em adquirir clientes, você precisa prestar atenção também à métrica de retenção de clientes. A retenção de clientes é simplesmente a métrica usada para contabilizar os clientes que continuam comprando na sua empresa. Essa é a grande questão: adquirir um novo cliente é muito mais caro do que manter um existente. Portanto, você certamente deseja se esforçar para manter os clientes que você já tem.
Se você possui uma boa receita recorrente dos clientes já existentes, você não dependerá tanto da aquisição de clientes para fechar as metas de vendas. Isso significa que é possível reduzir os gastos com marketing e vendas – diminuindo o CAC.
4. Trabalhe para minimizar a rotatividade de clientes
Acabamos de ver que aumentar a retenção de clientes ajuda a diminuir o CAC. Portanto, não é realmente difícil compreender que uma alta taxa de rotatividade de clientes significa um CAC elevado. Cada cliente que você perde aumenta os seus custos para encontrar novos consumidores. Por essa razão, é preciso ficar atento às taxas de rotatividade de clientes na sua organização.
5. Transforme seus esforços de marketing em automação
Com a ajuda da automação de marketing você pode acelerar vários processos que eram efetuados manualmente. Seja com um envio automático de um e-mail de boas vindas para novos usuários que se cadastram no seu site ou ações de remarketing, você consegue economizar tempo e recursos. Como consequência, você consegue diminuir o CAC.
6. Concentre-se em 80/20
Você já ouviu falar sobre o princípio de Pareto? Essa teoria dize que 20% de seus esforços produzem 80% de seus resultados. Isso pode ser aplicável às empresas de várias maneiras – como a obtenção de 80% da receita de vendas com 20% do mix de produto.
Portanto, para diminuir o CAC você precisa identificar onde estão os 20% de investimentos em marketing e vendas que mais produzem resultados. Talvez grande parte dos seus clientes venham de buscar orgânicas, das mídias sociais ou então de indicações. Identificar essa origem permite que você foque nas ações que produzem resultados mais eficientes – evitando alocar o seu orçamento em ações pouco efetivas.
Você gostou das estratégias para diminuir o CAC? Quer continuar aprendendo sobre o assunto? Então descubra neste artigo como resolver os desafios na captação de clientes.
